做小池塘里的大魚

保健食品市場存在巨大的發(fā)展空間，開發(fā)有效的保健食品，不僅可以減少社會巨大的醫(yī)藥費用，而且可以通過食品預(yù)防疾病，調(diào)節(jié)人體功能。然而保健食品市場存在著信任危機、品牌缺乏、短命概念、重復(fù)建設(shè)等種種隱患，極大地阻礙了這一行業(yè)的健康發(fā)展。

海王金樽是以海洋生物牡蠣為原料的保健食品，具有醒酒護肝的功效。在2001年以前，海王金樽主要在深圳銷售，雖然具有了一定的市場份額和知名度，但市場潛力仍挖掘不夠，海王決策層希望在2001年向全國市場推廣。項目小組接手海王金樽的品牌推廣任務(wù)后，第一件事便是走訪市場。經(jīng)過市場走訪，護肝醒酒用品市場的冰山一角開始露出水面，整個市場尚處于啟蒙階段，還沒有全國性的領(lǐng)導(dǎo)品牌，對于走品牌之路的金樽，這是一次難得的機會，金樽完全可以成為小池塘里的大魚。

作為食品，金樽必須嚴格遵守國家對食品宣傳的種種限制，不能直接宣傳產(chǎn)品功效，這在很大程度上削弱了產(chǎn)品推廣的力度。這時，一句既兼容產(chǎn)品屬性，又不違反有關(guān)規(guī)定的推廣口號成為重中之重。

尋找“意見領(lǐng)袖”
在大家身邊，有這樣一群人：他們是社會消費的中堅力量，是生活圈子的圓心，他們的意見往往一言九鼎，有效地影響著周圍的人。他們便是所謂的“意見領(lǐng)袖”。

界定金樽的目標消費群，尋找到屬于金樽的“意見領(lǐng)袖”是關(guān)鍵的一步。由于醒酒護肝產(chǎn)品尚處于市場啟蒙階段，應(yīng)將火力集中在有效的那塊市場。在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常飲酒的人群主要集中在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、中層管理人員、個體私營業(yè)主。他們收入高、交際多、飲酒多，對金樽的需求很迫切。因此，項目組將金樽的目標人群聚焦在一個特定的人群：商務(wù)人士。這部分人群的總量并不可觀，在當前的市場推廣中，可以先選擇其作為突破口，將來再擴大訴求的范圍。

廣告訴求應(yīng)該精確而尖銳，目的在于打動目標消費群，因此，對金樽目標消費群的廣告訴求，應(yīng)把握重點。調(diào)查結(jié)果顯示消費者對“飲酒前服用，保護肝臟”的訴求更感興趣，達到35%；其次是不分前后的“醒酒護肝，保障健康”的訴求；對飲酒后使用的“醒酒解毒”的訴求興趣較少。這表明，消費者對金樽的需求主要是“預(yù)防和保護”，而不是事后的治療。因此，金樽的廣告訴求重點確定為 “護肝”。

五步創(chuàng)意法則
為了實地感受，項目小組那段時間經(jīng)常出沒于賓館酒樓，主要是觀察大家喝酒，有時還送人家一包金樽，現(xiàn)場展開消費者調(diào)研。隨身的小本子上寫滿了調(diào)查、訪談記錄以及隨想。然而，半個月下來，口號想了十多條，卻總覺得還沒到位，首先沒有說服自己，又如何說服別人。惶惑中想起了某大師曾說過的話，他的思想仿佛黑暗中的一盞“明燈”：
    1、 為心智收集原始資料，這是日前的工作，更是終生的工作；
    2、 內(nèi)心的消化，以不同角度看問題；
    3、 放棄問題，轉(zhuǎn)向其它刺激想象力的事情，聽音樂、看戲、閱讀、詩歌等；
    4、 突然出現(xiàn)靈感；
    5、 將靈感發(fā)展成創(chuàng)意，應(yīng)用于實際。

打開音響，耳邊響起貝多芬的《命運》交響曲，“干干干干，干干干干……”，震撼人心的節(jié)奏讓人激動不已。倒下一杯酒，就著白紙，信手涂抹。一縷陽光從窗外射進來，白紙上涂滿了大大小小的“干”字，聯(lián)想到金樽護肝的功效，在“干”字邊迅速添上一個“月”旁，變成了一個“肝”字，一句話脫口而出：“要干更要肝！”這句話，獲得了專案組的一致叫好，在報告提案會上，這句話，又贏得了海王集團董事長張思民先生的高度贊譽。

在“要干更要肝”的思路指引下，項目小組展開了廣告片《干干干篇》以及系列軟文的創(chuàng)作。為張鐵林量身打造的兩版電視廣告創(chuàng)意《皇上篇》和《現(xiàn)代篇》也制作得非常精美，畫面富有層次，訴求很有針對性，背景音樂仍然采用的是貝多芬《命運交響曲》中的著名片斷，與前述廣告片形成統(tǒng)一風格。在中央電視臺和全國各衛(wèi)視臺播放后，反響強烈，名人效應(yīng)帶動金樽一路攀升。

在營銷手段已經(jīng)相對成熟的保健品市場，必須綜合運用好軟、硬兩種廣告手段。項目小組提出，首先要為品牌的理念“健康成就未來”提供支持，其次要倡導(dǎo)一種喝酒吃金樽的新時尚。于是，金樽推出了“健康飲酒”的系列文章，為了更好地發(fā)揮軟文的效果，使軟文與金樽緊密聯(lián)系起來，在軟文下面，又特意安排了金樽以張鐵林為形象的通欄硬性廣告，效果非常好。

通路以藥店為主
海王金樽選擇藥店作為主要的銷售渠道，這有助于樹立金樽良好的品質(zhì)感，同時也可以共享營銷資源。針對終端，海王金樽做了一系列的促銷活動，和一些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品采取捆綁式的銷售，例如五糧液的禮盒附海王金樽。在藥店的銷售基本穩(wěn)定后，又在一些酒樓等消費場所開始促銷，有些是海王自己來做，有些和酒類廠家合作，例如和珠江、金威啤酒等。

由于新穎的創(chuàng)意、大幅度的廣告投入以及有計劃有步驟的地面推廣，海王金樽的市場很快啟動，金樽產(chǎn)品迅速鋪進了全國近50000家藥店，廣告投放的次月即7月份的銷售量便躍升為6月份的300倍，此后一直保持著穩(wěn)定的增長，今天，海王金樽已經(jīng)成為同類產(chǎn)品的同一品牌，年銷量達到二個億。巔覆市場的創(chuàng)意產(chǎn)生了銷售奇跡,這也正驗證了“廣告決不是一門藝術(shù)，廣告的目的是為了銷售以及積累品牌資產(chǎn)”。